Introduction au nudge

En partant du constat que les gens prennent des décisions irrationnelles est né une nouvelle science : l’économie comportementale. Cette science renverse paradigme de l’économie classique. Elle établit que nous sommes influencés par des raccourcis mentaux, par des émotions ou encore l’environnement où nous nous trouvons au moment de la décision. Toutes ses variables ont un impact sur notre processus de décision. Tout d’abord, le nudge a été mis en place et utilisé par les gouvernements afin d’inciter les citoyens à adopter un comportement civique. Sur des sujets tels que la sécurité routière, la consommation d’énergie ou encore l’écologie. Le marketing s’est ensuite emparé du concept, afin de le tourner à leur avantage. L’intérêt majeur du nudge marketing et que non seulement il permet de faire des économies mais également qu’il est peu couteux et facile à mettre en place.

Le nudge signifie littéralement coup de pouce. C’est une méthode qui permet de créer des actions plus efficaces pour modifier les comportements en essayant de comprendre l’homme dans sa démarche rationnelle et irrationnelle. En effet, sans les enseignements de l’économie comportemental sur les leviers qui influencent le consommateurs, nous créons des actions marketing qui ne fonctionnent pas. Ces enseignements sont donc à la base du nudge.

Cette démarche permet de faire des économies, améliorer l’image de son entreprise en favorisant des comportements plus citoyens ou encore pousser à la consommation !

Il faut tout de même veiller à ne jamais obliger les clients mais à rester dans une cadre incitatif.

Mis en pratique du nudge

En clair, le nudge c’est une incitation douce basée sur une connaissance fine des mécanismes décisionnels. Ce que garantit le nudge comme une puissance remarquable pour un coût très faible.

Par exemple, comment encourager les foyers à réduire les consommations d’énergie ? Il suffit de modifier leur courrier qui les informe de leurs consommations et y ajouter une comparaison avec celle de leurs voisins. En établissant une norme sociale, les consommateurs sont influencés dans leurs décisions.

Le nudge est donc une technique simple qui encourage l’adoption de nouveaux comportements de manière très efficace et à moindre coût. Principalement en utilisation le levier de la norme social.

Un petit changement pour un grand effet !

Le gouvernement britannique a ainsi mis en oeuvre du nudge marketing pour convaincre ses citoyens de participer au programme national de dons d’organes. En ajoutant la phrase :

« Chaque jour des milliers de personnes visitent cette page et adhère au programme »

sur le site officiel du gouvernement. Ici, l’adhésion est présentée comme la norme sociale. Cette simple phrase a généré 9600 adhésions supplémentaires en un an, pour un coût nul.

Il faut néanmoins veiller à rendre les choses amusantes et faire attention à ne pas instaurer une pression sociale trop importante. Il faut rendre la démarche ludique en leur démontrant l’impact de leur comportement. Pour être abouti, il faut que le nudge joue sur la comparaison sociale ou sur des données concrètes. Il faut par exemple opter à indiquer le pourcentage de clients qui ont fait de même ou démontrer l’impact négatif et positif d’un comportement avec des données chiffrées et imagées.

Le nudge est un condensé de méthodes prédictives basées sur l’observation et l’analyse des comportements en condition réelles.

De la compétition et un pincée d'égo de Kanye West

Au-delà du levier de la norme sociale et celui de l’ancrage, le levier de l’égo peut être utilisé dans le nudge marketing. Si un élément extérieur introduit un challenge ou une remise en cause de notre capacité à faire, alors là ça n’est pas la même force qui va nous pousser à agir !

Il y a aussi la technique de la perte potentielle. Nous retrouvons ce nudge dans plusieurs sites d’hôtellerie tels que Trip Advisor et Booking. Il s’agit de créer un sentiment d’urgence en ajoutant une simple phrase. « Il ne reste plus que 3 chambres ». Nous avons pensé à ajouter dans notre page spot « ce produit est très consulté en ce moment ». Voir ajouter le nombre de personne qui le consulte.

En conclusion, grâce au nudge on peut orienter le client à prendre la meilleure décision grâce à des petits coups de pouce mais tout en lui laissant le choix. Il s’agit d’orienter son comportement implicitement grâce à son bon sens, ses valeurs civiques ou morales, mais aussi en causant un sentiment d’urgence ou d’égo.